Values: агентство системного развития бизнеса

Делаем методологии управления продуктом, сервисом и брендом из мира крупного бизнеса доступными среднему и малому бизнесу за счёт ИИ.

Мы ещё отлаживаем работу ИИ-агентов, поэтому топовые специалисты многое делают самостоятельно. На текущем этапе клиенты получают гораздо больше их внимания, чем в дальнейшем, когда мы перейдем к этапу масштабирования.

Услуги Кейсы

Помогаем бизнесу увидеть, где теряются деньги и возможности дополнительного дохода.
Снижаем затраты на создание продукта и обслуживание клиентов: находим лишние действия, переделки и потери времени.
Работаем на снижение стоимости привлечения клиента (CAC), рост конверсий и LTV — дохода от клиента за всё время работы с ним.

Услуги

Какую задачу решаем первой?

Выберите свой запрос — посмотрите, что мы делаем и что вы получите.

Работа с продуктом

Узнаёте себя?

«У меня идей на три года вперёд. А во что вкладываться — непонятно».
«Клиенты сами это просили. Мы сделали, потратили деньги. А покупать они почему-то не спешат».
«Продажи падают. А что не так и за что браться в первую очередь — непонятно».

Что делаем?

Для нас продукт — очень конкретное, но широкое понятие: решение задачи клиента с учётом его ограничений (времени, денег и т. п.). Это может быть условный йогурт. А может быть ресторан, услуга, сервис или торговая сеть.

Изучаем, зачем люди приходят к вам, с чем сравнивают ваше предложение, почему покупают или отказываются и кто эти люди. Если продукта ещё нет — исследуем аудиторию конкурентов. Смотрим на весь клиентский опыт: от выбора до покупки, использования и повторного обращения. На этой основе определяем, что стоит менять в продукте и в каком порядке. Для нового продукта — что проверить до запуска и как провести эти тесты.

Что получите?

Понимание своего клиента: как он живёт, какие задачи решает и какое место ваш продукт занимает в его жизни.
Понимание причин выбора, покупки и отказа.
Приоритеты развития продукта и конкретные гипотезы улучшения.
План проверки гипотез с понятными признаками результата.

Для ретейлера изменения могут касаться ассортимента, условий покупки и обслуживания. Для сервисной компании — состава услуг и того, как клиент получает результат. Объём исследования и глубину стратегии определяем под задачу.

Обсудить задачу

Поведенческая сегментация.

Узнаёте себя?

«На некоторых клиентов тратится всё время команды. Выручка есть, а заработать на них никак не получается».
«Стараемся сделать продукт удобным для всех. А клиенты всё равно уходят: каждому чего-то не хватает. Под кого его в итоге делать?»

Что делаем?

Разделяем клиентов по задачам, обстоятельствам выбора и поведению: зачем они покупают, какие альтернативы рассматривают, на что обращают внимание и с какими ограничениями сталкиваются.

Люди одного возраста, пола и дохода могут выбирать совершенно по-разному. Даже один и тот же человек в разных ситуациях имеет разные критерии выбора. Поведенческая сегментация помогает увидеть эти различия и решить, на каких клиентах / ситуациях потребления стоит сосредоточиться с учётом возможностей бизнеса.

Что получите?

Сходство и различия поведенческих сегментов: задачи, обстоятельства и критерии выбора.
Основания для выбора приоритетных клиентов.
Рекомендации по продукту, сервису и коммуникации для разных сегментов.

Обсудить задачу

Ценностное предложение продукта, бренда или компании.

Узнаёте себя?

«Я знаю, что у нас хороший продукт. Но каждый разговор снова сводится к тому, почему у других дешевле».
«Пытаюсь делегировать, а ко мне всё равно идут с каждым вопросом. Пока я не решу — всё стоит».

Что делаем?

Определяем, кто ваш клиент, а кто нет, какой результат ему важен и за какие отличия от конкурентов он готов платить. Связываем обещание с тем, что человек действительно получает.

Ценностное предложение может быть у продукта, бренда или компании. Выбираем нужный уровень и формулируем предложение для него.

Фиксируем принципы принятия решений: для кого работаем, какую ценность создаём и от чего отказываемся. На них команда сможет опираться при развитии продукта, сервиса и коммуникации. Руководителю проще делегировать решения, когда эти ориентиры сформулированы и утверждены.

Что получите?

Ценностное предложение продукта, бренда или компании: для кого работаем, что обещаем и почему нам можно верить.
Чёткое отличие от конкурентов, за которое клиент готов платить.
Понимание, кто наш клиент, а кто нет.
Принципы принятия решений, на которые команда сможет опираться без постоянного участия руководителя.
Рекомендации, как выразить и подтвердить обещание в продукте, сервисе и коммуникации.

Состав работы с позиционированием и платформой бренда согласуем под задачу.

Обсудить задачу

Портфельная стратегия продуктов и брендов.

Узнаёте себя?

«Продуктов становится всё больше. Клиентам сложнее выбрать, нам сложнее всем этим управлять. Прибыли больше не становится».
«Хотим расти. Но во что вкладываться: развивать то, что есть? Запускать новый продукт? Выходить к другим клиентам?»

Что делаем?

Разбираемся, для каких клиентов и задач нужны ваши продукты и бренды. Находим дублирование, конкуренцию между собственными предложениями и незакрытые потребности.

Определяем роли продуктов и брендов, их связи и направления роста. Решаем, какие предложения стоит развивать, объединять или пересматривать, а где есть место для новых продуктов и брендов. Сопоставляем возможности выхода в новые сегменты с ресурсами бизнеса. Для ретейлера это, например, может быть ассортимент и собственные торговые марки, для сервисного бизнеса — линейка услуг и пакетов.

Что получите?

Логику портфеля и архитектуру брендов.
Роль каждого продукта и бренда: для кого он нужен и какую задачу решает.
Направления роста: какие новые продукты, бренды и клиентские сегменты стоит рассмотреть.
Приоритеты вложений и изменений: что запускать, развивать, объединять или пересматривать.

Обсудить задачу

AI-трансформация.

Узнаёте себя?

«Подписки на ИИ купили. Кто-то пользуется, но в работе компании почти ничего не изменилось».
«Понятно, что ИИ может сэкономить время. Непонятно, с каких процессов начать и как вовлечь команду».

Что делаем?

Определяем, где ИИ может принести пользу бизнесу и какие процессы стоит менять в первую очередь. Разбираемся, что потребуется от технологий, команды и организации работы.

Для этого объединили нашу экспертизу в управлении изменениями с IT-экспертизой технологического партнёра. AI-трансформация — отдельное направление со своей командой и сайтом.

Что получите?

Карту проекта: какие процессы стоит автоматизировать в первую очередь и почему.
Понимание, что нужно изменить в процессах, ролях и способах работы команды.
План внедрения ИИ с учётом готовности бизнеса и сотрудников к изменениям.

Сайт проекта по AI-трансформации

Основатели

Давайте знакомиться

Александр Марфин

Стратег, специалист по изменениям, AI-native

20+ лет опыта, из которых 10+ — в ролях директора по стратегии / CPO брендинговых / рекламных агентств и CEO агентства стратегического маркетинга. Сертифицированный сервис-дизайнер
2 EFFIE за эффективность, 300+ проектов, 100+ стратегических сессий с топ-менеджментом
Преподавал в Британской Высшей Школе Дизайна, Wordshop, MADS и т. п.
Личный сайт: amarfin.ru.

Юлия Кулик

Исследователь ценностей и поведения

20+ лет в маркетинговых и HR-исследованиях. 700+ проектов. 3000+ фокус-групп и интервью в личной модерации
Основатель бутикового исследовательского агентства AD-Charisma (since 2017)
Преподавала в MADS, makelove.school, Moscow Business School
Личный сайт: julia-kulik.ru.

Кейсы

Избранные кейсы основателей

кейсы под NDA: понять и простить 🙏

01Продуктовый ретейлер из топ-3 РФПересобрали портфель СТМ из 100+ брендов и более 10 тыс. SKUПодробнееСвернуть

С чем пришли

Собственных торговых марок стало слишком много. Они конкурировали друг с другом, а расходы на производство, упаковку, логистику и продвижение росли. При этом покупатели часто не знали, что привычные им товары принадлежат ретейлеру. Эти марки не становились причиной выбирать сеть.

Что сделали

На основе исследования и аналитики пересобрали портфель: определили, какие бренды действительно нужны, для каких задач и с какими требованиями к продукту. Переработали портфель продуктов (десятки тысяч SKU) и десятки платформ брендов. Часть сделали сами, часть — вместе с другими агентствами, отвечая за целостность решений.

Внедрение требовало перераспределения бюджетов и ответственности. Поэтому параллельно работали с командой клиента: обсуждали ожидания, проводили рабочие встречи и собирали команду изменений.

Что изменилось

Портфель стал компактнее, снизились издержки на его производство и поддержку. Выросли доля СТМ в продажах, маржинальность и NPS сети. Некоторые марки вышли за пределы собственной торговой сети.

02Вертикально интегрированная нефтяная компания РФПереработали архитектуру и зонтичный бренд группы из примерно 150 бизнес-юнитов, а также портфели нескольких направлений — десятки тысяч SKU.ПодробнееСвернуть

С чем пришли

Группа объединяла множество разных бизнесов, но воспринималась прежде всего как нефтяная компания. Требовалось показать ценность всего портфеля и определить, как отдельные направления могут зарабатывать больше, в том числе на внешних клиентах.

Что выяснили и сделали

Архитектура брендов во многом повторяла структуру группы. Разобрались, где нужен самостоятельный бренд, а где достаточно общего. Определили роли брендов продуктов, направлений бизнеса и площадок взаимодействия.

Вместе с бизнес-консультантами проработали стратегии нескольких направлений и их продуктовые портфели: где предложения конкурируют между собой, какие ниши остаются свободными и что можно предлагать клиентам совместно.

Результат работы

Переработаны архитектура брендов и позиционирование ряда существующих и новых предложений. Для отдельных направлений проработаны продуктовые портфели и возможности взаимных продаж. И это лишь начало большой трансформации.

03Сеть ТРЦ из топ-3 РФПереработали концепции позиционирования и продуктовую модель сети после пандемии и ухода западного владельца в результате СВО.ПодробнееСвернуть

С чем пришли

В результате пандемии половина брендов ушла. Покупки всё чаще уходили в онлайн. Привычный набор магазинов уже не давал людям достаточно причин ехать в торговый центр. Сети требовалось переосмыслить свой продукт.

Что выяснили и сделали

Люди приезжают в ТРЦ за разным опытом: купить вещи, поесть, провести время с детьми, получить услугу. Один человек может приезжать с разными задачами и каждый раз выбирать по другим критериям.

Собрали поведенческую сегментацию, разработали и протестировали концепции ценностного предложения и позиционирования. Продукт ТРЦ описали как сочетание арендаторов, сервисов и активностей: что привлекает человека, помогает решить его задачу и даёт повод вернуться.

Работали короткими воркшопами с головным офисом и представителями торговых центров. Модель должна была учитывать местные условия и быть понятной тем, кто будет её внедрять.

Что получили

Сегментацию по сценариям посещения, приоритеты продуктовых идей и модель клиентского пути. Команда получила основания для выбора сервисов и арендаторов, а также для работы с ними. Финальную платформу бренда и айдентику дорабатывало брендинговое агентство; наша команда сосредоточилась на продуктовой модели.

04Маркетплейс из топ-5 РФПересобрали ценностное предложение для покупателей и продавцов, а также платформу бренда на основе полевого исследования и кластерного анализа ценностей обеих аудиторий.ПодробнееСвернуть

С чем пришли

Маркетплейсу требовалось найти новые причины, по которым его будут выбирать покупатели и продавцы. Копирования лидеров для этого было недостаточно.

Что выяснили и сделали

Исследовали задачи, поведение и опыт обеих аудиторий. Искали, что существующие площадки решают плохо, за что люди готовы платить и отсутствие каких базовых условий заставляет их уходить. Изучали практики онлайн- и офлайн-ретейла.

На основе исследования сформулировали ценности, общие для покупателей и продавцов. Они стали основой концепций ценностного предложения и платформы бренда. С командами клиента разобрали проблемные места клиентского пути и расставили приоритеты улучшений.

Что получили

Формализованные ценностное предложение и платформу бренда, диагностику клиентского пути обеих аудиторий и приоритетные решения. В ходе работы появилась идея нового сервиса.

05Одна из крупнейших бургерных РоссииПомогли спасти компанию от банкротства на ранней стадии: пересобрали ценностное предложение для клиентов и сотрудников, переработали меню.ПодробнееСвернуть

С чем пришли

После успешного старта сеть начала терять клиентов и сотрудников при масштабировании. Без изменения ситуации ей грозило закрытие. Первоначальный запрос был на переработку позиционирования и платформы бренда.

Что выяснили и сделали

Поговорили с руководством, гостями и сотрудниками. Оказалось, что при упорядочивании процессов из заведений стала исчезать атмосфера, за которую их любили. Вместе с ней уходили причины выбирать эту бургерную и работать в ней.

Вернули эти ценности в платформу бренда и перевели их в конкретные решения: музыку и обстановку, меню, общение с гостями, найм сотрудников. Разделили заведения по расположению и задачам гостей; под них скорректировали меню, зонирование и коммуникацию.

Что изменилось

Работавшие на старте проекта точки вышли в плюс. Платформа бренда и описанные процессы дали основу для запуска франчайзинга. Работа с позиционированием затронула весь опыт гостя и сотрудников.

06Застройщик из топ-7 РФРазработали сегментацию и пересобрали матрицу продукта: что включать в кварталы для разных аудиторий и районов, чтобы сочетать ценность для жителей, разумную стоимость и узнаваемый стиль.ПодробнееСвернуть

С чем пришли

Застройщику требовался узнаваемый продукт и принципы, которые можно тиражировать. Чтобы человек приходил в квартал и без подсказок понимал, кто его построил. При этом решения должны были нравиться покупателям и быть экономически оправданными.

Продукт здесь — весь квартал: планировки и характеристики квартир, детские площадки, бульвары, спортивные площадки и другие составляющие среды. Их сочетание зависит от района и аудитории.

Что сделали

Провели сегментацию и собрали критерии идеального жилья: что важно разным аудиториям и насколько. Вместе с клиентом оценили стоимость желаемых характеристик и решений.

На этой основе собрали несколько наборов: что люди хотят получить и что при этом разумно по затратам. Учитывали различия между районами и проектами: например, у квартала в Новой Москве и элитного проекта в центре разные аудитории и критерии выбора.

Что получили

Матрицу продукта с наборами решений для разных аудиторий и районов. Она задаёт принципы, по которым можно собирать новые кварталы: какие составляющие выбирать и как соотносить их ценность для жителей со стоимостью.

Это основа для тиражирования узнаваемого продукта: общие принципы и стандартизированные решения с учётом особенностей каждого проекта.

Подход

Оптимизация стоимости

Проверять решения до больших вложений среднему и тем более малому, пожалуй, даже важнее, чем большому. Там, где крупная компания спишет расходы на неудачный проект, небольшая может потерять весь бизнес.

Мы занимаемся этим уже более 20 лет, и раньше такая работа обычно проходила по графе «долго / дорого». Мы переосмыслили ее устройство, чтобы сделать ее доступнее как по цене, так и по срокам.

Команда ИИ-агентов.

Как устроена работа?

Небольшая команда топовых специалистов, вооружённых ИИ-агентами.

Что это даёт вам?

В разы быстрее и дешевле, чем мы делали это до эпохи ИИ. В первых проектах — особенно много личного внимания опытных специалистов.

Меньше говорим, больше работаем

Как устроена работа?

У небольших компаний цепочка принятия решений значительно короче, чем в корпорациях. Когда работаем напрямую с владельцем или руководителем, нужно меньше промежуточных встреч, защит и согласований между отделами.

Что это даёт вам?

Быстрее уточняем задачу, обсуждаем выводы и принимаем решения. Меньше времени и денег уходит на согласование самой работы.

Понятные презентационные материалы

Как устроена работа?

Подготовка и согласование краткой презентации с результатами большого проекта для президента корпорации может легко занять месяц и сотни человеко-часов.

Мы готовим рабочий материал, с которым удобно принимать решения: выводы, их основания и предложения по изменениям. Публикуем это в личном кабинете, который создаём для вас на нашем сайте. На сложное оформление и промежуточные версии презентаций тратим меньше времени.

Что это даёт вам?

Понятный результат, который можно обсудить с командой и использовать в работе. Вы не платите за работу дизайнера презентаций, когда без этого можно обойтись.

По умолчанию удалённо.

Как устроена работа?

По умолчанию работаем удалённо. Живые встречи — исключение из правил, и только в Москве.

Что это даёт вам?

Проще собраться. Протокол встречи создаётся автоматически, все могут вместе работать на одной онлайн-доске. Результат сразу оцифрован.

Короткие итерации.

Как устроена работа?

В крупном проекте одни только стратегия и исследования могут занимать полгода. Мы начинаем с ограниченной задачи и делим работу на короткие этапы. Каждый заканчивается понятным результатом, который сразу можно внедрять.

Что это даёт вам?

Возможность начинать изменения по мере появления выводов. Простые улучшения можно пробовать уже на следующий день после обсуждения.

Старт

С чего начнём?

Чаще всего стоит начать с небольшой задачи: найти, что мешает клиентам выбирать вас, и поправить.

Берём один клиентский сегмент, разбираемся в причинах проблемы и выбираем, что менять. Так можно быстро получить результат, который можно применить сразу.

Этапы проекта

Задача и рамки проекта

Вместе уточняем задачу бизнеса: что нужно изменить, что пока неизвестно и какие ограничения важно учесть. Фиксируем границы небольшого проекта и вопросы, на которые он должен ответить.

Исследование

Изучаем, как выбранные клиенты принимают решение: почему покупают, откладывают или отказываются. Для нового продукта проверяем ключевые предположения до запуска. На выходе — факты, на которые можно опереться при выборе изменений.

Гипотезы и план проверки

По выводам исследования формулируем изменения, расставляем приоритеты и составляем план проверки: что пробовать сначала и по каким признакам оценивать результат.

Сопровождение внедрения

(опционально)

Помогаем команде внедрить выбранные изменения, разбирать промежуточные результаты и корректировать следующие шаги, чтобы работа не закончилась презентацией. Формат и объём сопровождения согласуем отдельно.

Давайте обсудим вашу задачу

Написать в Telegram

Определим задачу, состав работы, сроки и стоимость.